Data Mining

OBJECTIF

AMÉLIORER SA STRATÉGIE DE PROSPECTION AVEC
UNE ANALYSE APPROFONDIE DE DONNÉES

Un grand cabinet d’affaires français nous a sollicité pour analyser les données de son portefeuille client ainsi que ses données de prospection. L’enjeu était simple : comprendre et analyser ces informations afin de définir une stratégie de prospection efficace portée par les associés et les équipes support du cabinet.

Cette mission était particulièrement intéressante car les données du portefeuille client étaient riches (plusieurs dizaines de milliers de contacts et d’entreprises) et l’historique des campagnes menées relativement bien organisées (tracking des campagnes e-mail, suivi des présences aux événements et de la satisfaction …).

Nos missions

CONNAITRE L’ÉCOSYSTÈME
CLIENTS ET PROSPECTS

DÉFINIR LES CATEGORIES
ET COMPORTEMENTS DES CLIENTS
ET PROSPECTS

DÉTERMINER DES STRATÉGIES
DE DÉVELOPPEMENT

Notre méthodologie et nos apports

PRÉALABLE – ORGANISER ET STRUCTURER LES DONNÉES

Au préalable nos équipes en collaboration avec le cabinet ont agrégé l’ensemble des données à la disposition du cabinet dans un seul et même outil.

ÉTAPE 1 : ANALYSE DES PRINCIPALES DIMENSIONS DE DONNÉES

Les quatre dimensions analysables :
• CA / année
• Ouverture des mails
• Inscriptions aux événements
• Participation réelle aux événements

Réalisation de 3 classements pour chaque dimension :
• Clients seulement
• Prospects seulement
• Globale (clients + prospects)

ÉTAPE 2 : ANALYSE PAR CONTACT

Dans cette seconde étape, nous avons croisé l’ensemble des variables afin d’identifier des catégories de prospects et clients.

L’objectif était de définir les principales catégories de clients et de prospects afin de modéliser leurs comportements, points communs et différences.

Exemples de catégories :
• le client ambassadeur (génère un CA important et est présent à tous les événements et ouvrent régulièrement les mails)
• le client fragile (génère un CA important mais plus fragile car il ne suit pas les actualités / activités proposées par le cabinet)
• le client avec un potentiel de développement (génère du CA moins important / suivi régulier …)
• les prospects actifs (présents aux événements du cabinet et lecteurs attentifs des informations transmises)
• les prospects dormants (peu ou pas présents et désintéressés des informations du cabinet).

ÉTAPE 3 : MATRICE DE PASSAGE

La matrice de passage c’est la définition des enjeux d’un point de vue graphique : comment je fais progresser les contacts de chaque catégorie vers la catégorie supérieure.

Exemple :
• Comment faire passer le client fragile en ambassadeur : force
commerciale ?
• Comment faire passer le client à fort potentiel en client plus lucratif : meilleure gestion de la relation ?
• Comment faire passer les prospects actifs en clients moyens : up-sale – cross sale ?
• Comment activer un prospect dormant en un prospect actif : personnalisation de la communication ?

ÉTAPE 4 : PLAN D’ACTION

A partir de ces informations, nous avons proposer un plan d’action complet aux associés du cabinet, induit des matrices de passage et afin de mettre en évidence l’ensemble des actions à envisager pour améliorer la stratégie de prospection du cabinet.

Notre livrable

Une présentation des recherches sera réalisée devant le directoire du cabinet ainsi qu’une formation auprès des équipes business development du cabinet).

Un document complet comprenant :
• Présentation des classements par dimension
• Définition des catégories et présentation de leurs caractéristiques
• Présentation de la matrice de passage
• Préconisations de développement et plan d’action
• L’ensemble des fiches synthèse pour les principaux clients et prospects du cabinet

Aller plus loin
Ce type de mission peut être complété ou enrichi avec notamment :
•  Une analyse de ses données du cabinet en temps réel afin de mesurer les évolutions de chaque client / prospect.
•  Une analyse complétée par les informations issues des contacts Linkedin des principaux associés du cabinet.
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ADRESSE

27 rue de Citeaux
75012 PARIS

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